Der überwiegende Anteil aller Marketingaktivitäten eines Unternehmens konzentriert sich auf die Gewinnung von Neukunden. Dahinter steckt vor allem die Annahme, dass ein Bestandskunde schon gewonnen und deshalb vernachlässigt werden kann. Er ist quasi "eh da" und kommt von alleine wieder.
Doch ist das wirklich langfristig die richtige Strategie?
Jeder erfolgreiche Unternehmer sollte natürlich seinen CPC (Cost per Client) kennen. Dieser steht in € für den Betrag, den ein Unternehmer ausgeben kann, um einen Neukunden zu generieren. Für das ganze Unternehmen gerechnet, summiert man einfach alle Kosten für Werbung und teilt diese durch die Anzahl von Neukunden. Allerdings darf man eben die Betsandskunden nicht vergessen, da es in der Regel wesentlich einfacher ist, einen Bestandskunden zu einem neuen Geschäft zu bewegen, wie einen Neukunden zu gewinnen. Richtet man sein Augenmerk auf Bestandskunden, so stellt man fest, dass diese im wahsten Sinne des Wortes "Gold wert sind".
Experten gehen davon aus, dass ein Bestandskunde 5x so viel Umsatz wie ein Neukunde macht. Der wichtigste Vorteil ist, dass Bestandskunden Ihnen aber auch in schwierigen Zeit treu bleiben, wenn Sie diese zuvor auch ordentlich bzw. wertschäteznd behandelt haben. Ziel sollte es daher sein, die Bindung zwischen bereits bestehenden Kunden und Ihrem Unternehmen aufrechtzuerhalten. Dafür müssen Sie als Unternehmen unterschiedliche Marketingstrategien verfolgen.
Aber welches sind wirklich wirkungsvolle Marketingmaßnahmen für Bestandskunden?
1. Kommunizieren Sie regelmässig und reagieren Sie schnell
Kommunikation ist entscheidend, um die Bindung von Kunden an Ihr Unternehmen beziehungsweise Ihre Marke aufrechtzuerhalten. Hier lässt sich bereits mit der einfachen Regel aufsetzen, dass auf jede Kontaktaufnahme eines Ihrer Kunden möglichst schnell reagiert wird – auch in den sozialen Netzwerken wie Facebook oder Twitter. Sorgen Sie auch dafür, dass Sie sich regelmässig in Erinnerung rufen. Denn nur durch eine kontinuierliche Kommunikation entsteht Kundenbindung. Haben Sie einen Newsletter oder lohnt es sich, ein Kundenmagazin herauszugeben. Lassen Sie sich beraten - die meisten Kundenmagazine lassen sich durch Anzeigen schnell wieder refinanzieren. Wichtig ist dabei allerdings, dass Sie auch nicht nur kommunizieren, um zu kommunizieren - auf den Inhalt kommt es an. Er muss Nutzen stiften und sollte eine Win-Win-Situation erzeugen.
2. Anspruchsvolle Inhalte
Anspruchsvolle Inhalte stellen einen weiteren zentralen Baustein für Kundenbindung dar. Dabei ist es in der jüngsten Vergangenheit immer entscheidender geworden, dass Sie sich durch einen
hochwertigen und relevanten Inhalt sowie eine ansprechende Form von Ihrer Konkurrenz abheben. Maßgeblich ist allerdings Ihre Branche und Ihre Positionierung. Wie sind Sie positioniert?
Versuchen Sie auf jeden Fall mit allem, was Sie tun, aus der täglich verfügbaren Flut von Informationen herauszustechen und bieten Sie etwas einmaliges an.
3. Persönlichkeit zeigen
Gute Erfolge im Bereich der Kundenbindung erzielt auch, wer den Beziehungen zu seinen Kunden eine persönliche Note verleiht. Genauso wie Ihre Marke muss auch Ihre Kommunikation Ihre Persönlichkeit wiedergeben. Sollte es Ihr Geschäftsfeld hergeben, so können beispielsweise hochwertige personalisierte und handschriftlich angefertigte Schriftstücke einen viel höheren Effekt erzielen, als die x-te Mail mit immer den gleichen Botschaften. Die Persönlichkeit in Ihrer Kommunikation macht den Unterschied und wird für Sie auf Dauer zu einem überlebenswichtigen Wettbewerbsfaktor.
4. Emotionale Bindung erzeugen
Eine emotionale Beziehung zu Ihrem Kunden, über alle Berührungspunkte, ist unerlässlich, wenn man nachhaltiges Interesse an der Geschäftsbeziehung hat. Positive Emotionen generieren, den Kunden positiv zu überraschen und zu begeistern kann einen erheblichen Beitrag zur Steigerung der Kundenbindung leisten, und somit einen messbaren Beitrag zur Steigerung der Profitabilität Ihres Unternehmens.
Entwickeln Sie ein Gefühl für die Bedürfnisse Ihrer Bestandskunden. Versuchen Sie deren Wünsche und Anforderungen vorauszusehen und gehen Sie darauf ein. Präsentieren Sie sich einmalig - je höher die Kundenbindung, desto einfach ist es neue Umsätze mit Bestandskunden zu relaisieren. Gerne zeigen wir Ihnen weitere Möglichkeiten auf.